企业如何应对医保谈判？医药产业趋势洞察与战略分析

医保谈判年年变，企业如何在这场没有硝烟的战争中突围？医药行业正经历前所未有的变革，医保谈判的常态化和医药产业的快速转型，让企业面临着巨大的挑战。从 2024 年医保谈判结果来看，成功率与降幅稳定，创新药成为重点支持对象。这意味着企业需要在研发、定价、市场准入等方面做出战略性调整，才能在激烈的竞争中立足。

医保谈判的底层逻辑：从价格博弈到价值重构

医保谈判的核心是平衡患者需求、医保基金可持续性和企业创新动力。2024 年医保目录新增 91 种药品，其中 90 种为 5 年内新上市品种，38 种是 “全球新” 的创新药，无论是比例还是绝对数量都创历年新高。这表明医保政策正大力支持药品创新，推动产业向高质量发展转型。

在谈判过程中，创新药的谈判成功率超过了 90%，较总体成功率高 16 个百分点。这是因为创新药具有更高的临床价值和不可替代性，能够为患者带来显著的治疗效果。例如，康方生物的依沃西单抗和卡度尼利单抗、迪哲医药的舒沃替尼和戈利昔替尼等产品成功纳入医保目录，预计将在医保政策支持下加速放量，带来企业业绩增量。

然而，医保谈判不仅仅是价格的博弈，更是价值的重构。企业需要从单纯的价格竞争转向价值竞争，通过提供更优质的产品和服务，证明其药品的临床价值和经济性。例如，江苏通过建立 “国谈药” 进医院三方交流平台，让医保、医疗和医药三方面对面沟通，加深对 “国谈药” 临床价值、适用范围、企业诉求等方面的理解和共识，形成推进 “国谈药” 进医院的 “三医合力”。这种方式不仅有助于企业产品的推广，也能更好地满足患者的需求。

医药产业趋势：三大关键词解码未来十年

创新驱动：从 “跟随式” 到 “引领式”

随着医保政策对创新药的支持力度不断加大，医药产业正从 “跟随式” 创新向 “引领式” 创新转型。2024 年，国内在研新药数量跃居全球第二位，加速向高质量创新转型。企业需要加大研发投入，聚焦核心治疗领域，开发具有自主知识产权的创新药。

以中国生物制药为例，其在肿瘤、呼吸、肝病和外科 / 镇痛四大核心领域全面布局，通过 “内部创新” 与 “全球合作” 双轮驱动，展现出强劲的增长态势。在肿瘤领域，安罗替尼拓展新适应症，联合 PD-1 和 PD-L1 药物的治疗方案预计将贡献超过 100 亿元人民币的年销售收入；在呼吸领域，多个全球同类最佳（BIC）产品已进入后期研发阶段，2025 年将成为成果数据读出的核心领域之一。

全球化布局：从 “国内市场” 到 “全球市场”

随着全球医药市场的竞争加剧，企业需要加快国际化步伐，拓展海外市场。日本创新药的发展路径为我们提供了借鉴，在集采影响基本出清、老龄化加速和技术突破的背景下，日本创新药在 1995-2000 年实现了五年五倍的行情。当前，中国创新药企业也在积极推进国际化战略，通过对外授权、合作研发等方式，将产品推向全球市场。

例如，信达生物将 DLL3 抗体偶联药物 IBI3009 的全球开发、生产和商业化的独家权益授予罗氏，恒瑞医药、康诺亚、诺诚健华通过 NewCo 新模式将产品授权至海外。这种国际化布局不仅能够提升企业的品牌影响力，还能为企业带来更多的收入来源。

技术融合：AI 开启 “智” 药新时代

人工智能正以颠覆性力量重塑制药行业，尤其在药物研发领域，AI 技术的应用已从概念验证迈向规模化落地。AI 大模型在药物研发中的优势显著，如通过生成式 AI 模型设计全新的药物分子，通过虚拟筛选快速分析化学库，预测药物的 ADMET（吸收、分布、代谢、排泄、毒性）性质等。

成都盛世君联生物技术有限公司依托生物药物库技术和生物学人工智能平台 BioAI，在大分子药物发现与优化领域成为佼佼者。其 AI 模型能够在 24 小时内完成传统需要 2-3 个月的线下实验，准确率不低于传统实验结果。未来，AI 制药将从 “捕鱼” 到 “养鱼”，通过精准设计模式，大幅提高药物研发的成功率和效率。

企业应对策略：构建三维防御体系

研发策略：聚焦高临床价值创新

企业应聚焦肿瘤、罕见病、慢性病等领域，开发具有高临床价值的创新药。在研发过程中，要注重差异化创新，避免靶点同质化竞争。例如，复星医药的枸橼酸伏维西利胶囊可用于绝经前后、围绝经期女性乳腺癌患者，对绝经前患者疗效更佳，更符合中国乳腺癌发病年轻化和实际诊疗的现状。

同时，企业要加强与科研机构、高校的合作，整合资源，加速研发进程。例如，国家药品监督管理局通过建立 “提前介入、一企一策、全程指导、研审联动” 机制，对重点创新药和医疗器械进行提前指导服务，允许企业在研发过程中滚动提交研究资料，提升创新研发的质量和效率。

定价策略：差异化定价与动态调整

在医保谈判中，企业应根据药品的临床价值、市场竞争格局和患者支付能力，制定差异化的定价策略。例如，对于具有重大或显著价值的药品，可以给予一定的溢价幅度；对于微价值的药品，可以参照医保目录中已有的同类药品来确定支付标准。

此外，企业还应关注市场动态，及时调整价格。例如，信达生物的氟泽雷塞片作为国内首个获批上市的 KRAS G12C 抑制剂，在竞争对手即将上市的情况下，主动降价 25%，以争取进入医保目录。礼来的塞普替尼胶囊也降价 43%，积极应对市场竞争。

市场准入策略：多渠道拓展与精准营销

企业应积极拓展市场准入渠道，除了医保谈判外，还应关注丙类目录、惠民保等多层次支付体系。丙类目录主要聚焦创新程度高、临床价值大、患者获益显著但超出基本医保 “保基本” 功能定位的药品，企业可通过与商业保险公司合作，将产品纳入丙类目录，拓展市场空间。

在营销方面，企业应注重精准营销，针对不同的患者群体和医疗机构，制定个性化的推广方案。例如，江苏通过建立 “双通道” 管理，将 337 个国家谈判药中临床价值高、患者急需、替代性不高的品种及创新药品纳入管理，患者既可以在定点医院买药，也可以在定点零售药店买药，两个渠道享受同等医保报销待遇。这种方式能够提高药品的可及性，促进产品的销售。